目前 鋼結(jié)構(gòu)廠房在國(guó)內(nèi)外的工業(yè)建筑領(lǐng)域已經(jīng)普遍得到應(yīng)用，許多專(zhuān)家認(rèn)為，鋼結(jié)構(gòu)廠房能保護(hù)環(huán)境、節(jié)約能源，是二十一世紀(jì)工業(yè)建筑市場(chǎng)的一匹“黑馬”。許多鋼構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)就鋼結(jié)構(gòu)廠房承包合同進(jìn)行談判時(shí)，只要擁有豐富知識(shí)面，把握技巧，掌握主動(dòng)權(quán)，就會(huì)做到游刃有余的把合同簽訂下來(lái)。如可靈活的使用我國(guó)著名的孫子兵法中的七計(jì)，隨機(jī)應(yīng)變地與客戶(hù)洽談，只要業(yè)務(wù)員靈活的使用語(yǔ)言、頭腦，把握得當(dāng)，可起到出人意料的效果。 1、赤子之心。字面上講，這句話的意思是愿意向客戶(hù)提供全部情況。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o(wú)此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。
2、聲東擊西。這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。
3、緩兵之計(jì)。談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。
4、欲擒故縱。在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。
5、金蟬脫殼。鋼構(gòu)企業(yè)業(yè)務(wù)員當(dāng)發(fā)覺(jué)正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，可聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。
6、草船借箭。采取“假定、將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的商變模式。
7、走為上策。當(dāng)鋼構(gòu)企業(yè)業(yè)務(wù)員特別是項(xiàng)目管理人員對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿(mǎn)意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。
總之，在鋼結(jié)構(gòu)廠房承包合同的談判中，業(yè)務(wù)員久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，加上好的口才、巧的策略、優(yōu)秀的談話風(fēng)格、豐富的知識(shí)面一定會(huì)取得談判勝利。 |
